WARUM HERSTELLER IM EINZELHANDEL VERSAGEN - TECHCRUNCH - PRESSEMELDUNGEN - 2019

Anonim

Das Jahr 2014 beginnt mit einem Paukenschlag für Hardware. Die Übernahme von Nest, einem vier Jahre alten Unternehmen, ist mit 3, 2 Milliarden Dollar eine großartige Nachricht für Hersteller. Die Frage ist also, sollten Sie eine Hardware-Firma statt der nächsten mobilen App starten? In den vorherigen Spalten haben wir die ersten Schritte beschrieben: vom Prototyp über die Produktion bis hin zur Frühphasenfinanzierung. Schauen wir uns jetzt eine andere Falle an: Verteilung.

Software vs. Hardware

Wenn Sie sich mit der Software vertraut machen, starten Sie neue Server und skalieren Sie Ihre Infrastruktur. Es ist schnell und günstig. Und allein die Traktion kann Sie finanziell unterstützen. Bei der Hardware ist Traktion der Umsatz oder zumindest die Nachfrage. Leider kommt der Verkauf von physischen Sachen Monate nach der Produktion. Wie finanzieren Sie es? Wie viele Einheiten sollten Sie bauen? Können Sie es sich leisten, Geld oder Zeit zu verlieren?

Es gibt zwei hartnäckige Mythen für Hardware-Startups. Die erste ist, dass das Endspiel bei großen Box-Einzelhändlern wie Wal-Mart oder Best Buy verkauft wird. Der zweite ist, dass, sobald Ihr erstaunlicher Gizmo in den Regalen ist, er sich verkaufen wird. Diese zwei Ideen sind gefährlich.

Wal-Mart ist ein Problem, weil die Wartung von Händlern nicht einfach ist. Und je größer sie sind, desto mehr Geld und Zeit benötigen Sie. Das Startup-Genomprojekt dokumentierte, dass die Hauptursache für Fehler bei Startups eine vorzeitige Skalierung war. Dies gilt auch für die Hardware. Bevor sie mit größeren Ketten arbeiten, sollten Start-ups besser in kleinerem Rahmen zusammenarbeiten. Es ist auch fraglich, ob Ihr Produkt überhaupt für Großhandelsunternehmen geeignet ist, wo Ihre Margen niedriger und die Kosten höher sind.

Die zweite ist eine Variation von "baue es und sie werden kommen." Leider sind Einzelhändler nicht daran interessiert, Nachfrage zu erzeugen. Du bist. Wenn Ihre Verteilung die von Ihnen erstellte Anforderung übersteigt, führt dies zu unverkauftem Inventar. Und wir alle wissen, was das bedeutet.

Überquerung der Einzelhandelskluft

Hardware-Projekte auf Kickstarter gehören zu den Kategorien "Technologie" und "Design". Bis Ende letzten Jahres wurden 3.009 erfolgreich finanziert. 384 (13%) waren zwischen $ 100.000 und einer Million Dollar, und nur 16 (0.5%) waren über einer Million. Und das ist unter den erfolgreich finanzierten Projekten! Wenn Sie die Nachfrage mit der neuen und techhungrigen Kickstarted-Crowd nicht demonstrieren können, ist es fraglich, ob Ihr Produkt genug Nachfrage hat und ob Sie das richtige Team sind, um es zu verkaufen (wir reden nicht einmal davon, es zu bauen).Manche sagen, dass man auf Kickstarter tausend Dinge verkaufen kann, aber selbst das ist leichter gesagt als getan.

Nehmen wir nun an, Ihr Kickstart-Projekt ist erfolgreich (über 100.000 $). Sobald es vorbei ist, werden Ihre monatlichen Vorverkäufe wahrscheinlich im Bereich von 1/20 Ihrer Crowdfunding-Summe liegen. Das heißt, wenn Sie auf Kickstarter $ 200.000 haben, sind Ihre Verkäufe jetzt bei $ 10.000 / Monat. Offensichtlich nicht genug, um ein Team langfristig zu unterstützen. Sie betreten damit die "Einzelhandelsschlucht" oder "Brücke des Todes", bis Nachfrage und Vertrieb aufgehen. Die Finanzierung dieser Lücke ist schwierig, da Innovatoren (die Kickstarter-Masse) Ihr Produkt gekauft haben, aber Sie sind immer noch weit vom Mainstream entfernt. Early Adopters warten möglicherweise darauf, dass Ihr Produkt bereit ist, zahlen aber erst später, wenn sie davon erfahren.

Zwei wichtige Aspekte der Überwindung der Kluft zwischen einer Crowdfunding-Kampagne (bei der Sie bis zu einem Jahr vor dem Versand bezahlt werden) in den Einzelhandel (wo Sie bis zu 6 Monate Bestand finanzieren müssen) sind die Erstellung und Verteilung von Forderungen.

Positionierung und Bedarfserstellung

Die Nachfrageerstellung ist ein Ergebnis Ihrer Positionierung (die Ihr Zielbenutzerprofil, Preisgestaltung und Branding umfasst) sowie Ihrer Medien-, Community- und Marketingaktivitäten. Wenn Ihre Produkte ständig nachgefragt werden und aus dem Regal fliegen (selbst wenn Sie nur wenig Regalfläche haben), finden Sie Möglichkeiten, Wachstum zu finanzieren.

Venture-Finanzierung wird nicht das Problem des Verkaufs von Produkten mit einem Verlust lösen, wird es nur ein größeres Grab schneller graben. Erfahren Sie, wie Sie profitabel verkaufen, bevor Sie skalieren.

Sobald Sie die Brücke überquert und die Nachfrage demonstriert haben, wird die Finanzierung viel einfacher. Vom Factoring bis zu Bankkrediten oder Risikokapital - das Geld schlägt einen Weg zu Ihnen nach Hause!

Verteilung: wann und wie skalieren?

Sie benötigen eine Verteilung, aber keine Verteilung. Und nicht in irgendeiner Reihenfolge. Zu den Optionen gehören Direktverkauf online und Verkauf über andere online oder offline. Jeder Kanal muss sorgfältig evaluiert werden, und größere Händler müssen möglicherweise auf eine spätere Phase warten. Erstellen Sie Ihre Einzelhandelskenntnisse und mehr Nachfrage zuerst.


Laut Charles Huang, Mitbegründer von Red Octane, den Machern der Guitar Hero-Franchise und des Gaming-Hardware-Startups Green Throttle: "Startups sollten ihre Rendite- und Fehlerraten kennen, bevor sie skalieren. Sie können dies durch Online-Verkauf oder kleine Boutique-Verkäufe. Vielleicht ist die zweite Version, wenn die Skalierung stattfinden sollte. "

Der Rat lautet also, etwas über den Einzelhandel zu lernen, indem man es zuerst im kleinen Maßstab macht. So haben Sie genug Zeit, um sich ein Bild zu machen, bis Sie vielleicht die zweite Version Ihres Produktes fertig haben.

Wie Marc Barros, Co-Schöpfer der momentanen mobilen Linse (derzeit auf Kickstarter) und Gründer von Contour Cameras sagt: "Einzelhandel ist kein Sprint, sondern ein langer, langsamer Build, also mach einen Schritt nach dem anderen."

Mögliche Schritte auf dem Weg sind: Direktverkauf online, Fachhändler (online und offline), Amazon und andere große Online-Händler, dann große Box-Händler. Sie müssen die versteckten Kosten der Wartung jeder von ihnen verstehen. Im Fall von Offline-Einzelhändlern enthält es eine Wäscheliste mit Ausgaben für Instore-Marketing, Demoprodukte, Verkaufsveranstaltungen und mehr.

Die wichtigsten Punkte, an die Sie sich erinnern sollten, sind: Halten Sie die Nachfrage höher als die Distribution, denken Sie daran, dass Ihre Kunden Ihre besten Anleger sind, gehen Sie einen Schritt nach dem anderen vor und halten Sie den Cashflow gesund.

Wenn du das kannst, kannst du das nächste Nest, Square, GoPro oder Xiaomi oder ein florierendes Hardware-KMU werden!

Cyril Ebersweiler ist der Gründer des Hardwarestartbeschleunigers HAXLR8R ( bewerben Sie sich hier ) und Partner von SOS Ventures . Benjamin Joffe ist Experte für Startup-Ökosysteme, Angel Investor und Advisor bei HAXLR8R. Beide haben über ein Jahrzehnt in China und Japan verbracht und investieren in Startups auf der ganzen Welt. Dies ist der dritte Teil einer Serie über Lean Hardware.